Как да си извоюваме по-висока заплата?

Преговорите са сложен процес, по време на който поне един от участниците се чувства под заплаха.

„Хората се боят, че може да изглеждат прекалено нахални, алчни, манипулативни или нескромни,” казва психиатърът и писател Марк Гоулстън.

„На по-дълбоко, подсъзнателно ниво не се крие страхът от отказ, а този, как бихме реагирали, ако ни кажат „не”,” смята той.

В момента, Гоулстън работи кат бизнес съветник и консултант и използва уменията, които е развил на предишното си работно място, като инструктор по провеждане разпити със заложници към ФБР.

Той обучава директори и служители на големи корпорации, сред които General Electric, IBM и Goldman Sachs. Една от специалностите му е преговори за по-високо възнаграждение.

Съветът, който дава на всички, които искат по-солидна заплата е: „Отърсете се от страха, че може да ви възприемат по гореописаните начини или че може да получите отказ, и се фокусирайте върху причините, поради които смятате, че заслужавате по-добро възнаграждение, и върху самото чувство, че молбата ви е основателна.”

„Бъдете подготвени да подкрепите тезата си с убедителни аргументи. С колкото повече факти и числа разполагате, толкова по-добре.”

Ето и няколко допълнителни съвета при воденето на подобни неудобни и трудни преговори:

1. Винаги разполагайте с План Б

Задължително трябва да сте подготвили най-изгодна алтернатива на изискването си (резервен план). Ако поискате повишение в размер на 1000 и шефът ви ви откаже, предложете му друг „пакет”, с който и двамата ще сте доволни, например 600 + допълнителна седмица отпуск.   

2. Надявайте се на най-добрия изход, но очаквайте най-лошия

„Предварително премислете всички възможни начини, по които шефът ви би реагирал на вашето искане, и подгответе отговор на всеки от тях,” съветва Гоулстън. Трябва да си напишете домашното.

3. Вземете предвид момента

Спомнете си няколко случая, в които работодателят ви е отвръщал с „да” и с „не” на ваша молба. Опитайте се да идентифицирате факторите, които може да са повлияли на решението му. Дали проблемът е бил в подхода ви? В деня? Палко преди сключването на голяма сделка? Вземете предвид тези подробности и определете най-подходящите време и място, за да проведете разговорь за вашето възнаграждение.

4. Представете си, че си имате работа с човек, който взима, а не с такъв, който дава.

Повечето хора предпочитат да вземат и не са склонни да дават – освен, разбира се, ако не помолите.

„За жалост, прекалено много хора срещат трудност да поискат онова, което смятат, че заслужават,” обяснява Гоулстън. „Повечето очакват да получават спонтанно и се чувстват наранени, когато не получат предложението, което им се полага.”

Никога не смятайте, че си имате работа с щедър човек, и винаги давайте израз на желанията и нуждите си.

5. Говорете по същество

Когато получите отговор, запазете спокойствие, погледнете шефа си в очите и му кажете: „Знаете също толкова добре, колкото и аз, че тези разговори обикновено са по-скоро преговори. Затова искам да Ви обясня и покажа защо смятам, че заслужавам повече.”

6. Попитайте „Защо?”

Ако шефът ви пръв направи оферта, учтиво го попитайте как и защо е стигнал до точно това число. Опитайте се да не го обиждате или да го карате да заема отбранителна позиция.

Задавайки тези въпроси, ще мотивирате работодателя си да се замисли за това, дали предложението му е справедливо. Освен това, в последствие ще ви бъде по-лесно да инициирате процес на преговори.

7. Накарайте го да каже „не”

Тази идея може да ви кара да се чувствате неудобно, но докато и освен ако не получите отказ от шефа си, вероятно искате твърде малко, смята Гоулстън. „Притискайте го в ъгъла, докато не ви каже „не”, а после направете пауза. Останете спокойни и сдържани и му кажете: „Какво не съм постигнал, което, ако бях, би Ви убедило да ми дадете по-различен отговор?””

Възможно е фирмената политика да не позволява да получите желаното повишение, в който случай сте с вързани ръце. И все пак си струва да опитате.

Източник: BusinessInsider.com