нашите сайтове - сп. Мениджър сп. Обекти Мениджър на годината Новите родители Зеленият кръг

Бизнес модел със сърце и душа във виното

Снимки: Домейн Бойар

С 30 години успешна история зад гърба си „Домейн Бойар“ е учебник как може да се съчетае традицията с модерното,  поддържайки постоянно високо ниво

Напрегнатите дни на гроздобера едва ли са най-добрите за интервю с хора, които се занимават с производство, износ и внос на вино. Но Евгени, Елина и Мартин успяват да се откъснат от задълженията си, за да проведем дълъг, интересен и много приятен разговор, изпъстрен с примери от Италия, Франция, Великобритания и дори Норвегия. Евгени Харамлийски е изпълнителният директор на „Домейн Бойар“, Мартин Михайлов е директор бизнес развитие, а Елина Спасова е директор маркетинг. Познанията им са невероятно обширни и дълбоки, а начинът, по който говорят, излъчва страст към това, което правят.

Евгени Харамлийски, изпълнителен директор на „Домейн Бойар“

Със сигурност не са единствените – в „Домейн Бойар“ има хора, които са в компанията още от самото начало, а 20% от работещите в нея имат стаж над 20 години. Липсата на текучество най-ясно говори за това, че хората във фирмата са щастливи и доволни от работата си. Компанията очевидно също е доволна – дори и по време на кризата заради пандемията от коронавирус няма нито един съкратен служител.

Началото

От първата частна фирма за продажба на българско вино в чужбина през позицията на най-голям производител и износител до компания, оперираща на четири континента. Историята на „Домейн Бойар“ е пример за това как с правилните стъпки, умно планиране и добро отношение можеш да се развиеш до такава степен, че да станеш ключова компания в индустрията. Зад гърба си българският производител на вино има вече 30 години история и постижения, които едва ли някога ще бъдат повторени. Годишнината обаче е важна нe само за „Домейн Бойар“, но и за целия винен бизнес в страната.

Летящият старт на „Домейн Бойар“ е осигурен още в първите години от основаването на компанията от удар на пазара във Великобритания – 10 млн. продадени кашона годишно. Името ѝ става бранд №4 на английския пазар – веднага след непоклатимите Франция, Италия и Испания. За силното начало има две основни причини – отличното съотношение цена – качество и отсъствието на пазара тогава на страните от Новия свят.

В ранните години вино на компанията влиза в топ 50 на Nielsen във Великобритания, вината ѝ присъстват в листата на Бъкингамския дворец и парламента. А тогавашният собственик (Маргарит Тодоров) дори има снимка с Маргарет Тачър с тази бутилка българско вино.

Моделът на Стария и Новия свят

„Домейн Бойар“ взема най-доброто от двата модела. Този на Франция е имплементиран в малката им изба в Кортен. Този на Австралия – в избата в Сливен. В Кортен могат да се произвеждат до 2 млн. литра вино годишно, в Сливен – до 16 млн. 

„Ние нямаме собствени масиви лозя. Такъв е моделът в Австралия, който следваме – има производители на грозде и производители на вино. Затова и капацитетът на винарната в Сливен е толкова голям – приемаме сериозни количества грозде, които преработваме. В избата е изградена система за централизиран температурен контрол, който позволява всеки винификатор да се регулира самостоятелно. Това е изключително важно с цел поддържане на постоянно качество“, разказва Мартин.

Мартин Михайлов, директор бизнес развитие

Избата е построена от австралийската компания А&G Engineering през 1998-а (фирмата, построила едни от най-големите световни винарни). Инвестицията е в размер на 30 млн. лв. – най-голяма не само в българския винен сектор тогава, а и в Централна и Източна Европа. Моделът е този на избите от Новия свят (конкретно Австралия) – прецизен контрол на температурата, охлаждане по целия път на виното, голям капацитет за съхранение.

„В Кортен работим със стари лозя с нисък добив, които поддържаме и следим от години. Гроздето трябва да е с най-доброто качество, за да постигнем тези изключителни характеристики, които са необходими, за да създадем най-високия си клас вина. Така се подхожда и в бутиковите изби от Стария свят – във Франция, в Италия, Испания и др. Там преобладават точно такива микроизби на регионален принцип“, разказва Елина.

„Солитер“ са легендарните български вина, които се правят в Кортен и са първите, с които са достигнати качествата на големите вина от Бордо. Създадени през 2003 г. от прочутите ни енолози Капка Георгиева и Димитър Панов по френския начин и стилистика, те все още са емблематичен бранд за ценителите у нас.

Никакъв компромис с качеството

30 години история са и 30 години опит. В това отношение „Домейн Бойар“ е пред всички останали в България. И като контакти, и като ноу-хау. „В момента работим в 23 държави на 4 континента включително Африка и Азия. Имаме и друг голям плюс – за тези години сме си изградили репутация на доставчик, на когото може да се има доверие. В България надеждните доставчици не са толкова много“, разкрива Мартин.

„Ние сме много голям износител за Западна Европа, за Великобритания, за САЩ и съответно нямаме право на никаква грешка или компромис с качеството. Това ни отличава от малките бутикови изби“, добавя Елина.

В международен план „Домейн Бойар“ работи с най-големите ритейл вериги в тези страни – КООП, АЛДИ, „Реве“, „Карфур“, „Делез“. Всяка от тези вериги задава стандарти и те са много високи и задължителни. „Всяка голяма сделка води до одит. Ето сега например очакваме следващия от Англия. Тези одити са всеобхватни и включват от материалите за виното (бутилки, капачки, етикети, кашони) до хигиената по време на производство и правилното опаковане и съхранение. Проверките са сложни, но ни дават шанс да поддържаме постоянно високо ниво като производител, работещ с най-взискателните международни клиенти. Ако одитът е неуспешен, сделката, макар и вече сключена, няма да се осъществи“, разказва Мартин. 

Смяната на портфолиото

За да си в крак с времето, трябва постоянно да се развиваш. От 2008 г. „Домейн Бойар“ започва голяма промяна, която до 2012-а води до цялостна промяна на портфолиото. В крак с всички тенденции на променящия се пазар, който иска съвсем нови неща. Създадени са изцяло нови брандове и стилове вина – стилово, визуално и концептуално. Новите марки – „Болгаре“, Frutino, Quantum, Rue Romance, Elements, Platinum и др., бързо се превръщат в лидери във всеки ценови сегмент.

Тогава компанията прави сериозна крачка и в друга посока – започва и вносът на вина от чужбина включително на водещи марки от престижни производители като Accolade Wines, Constellation brands, Barton & Guestier, Chateau de Berne, Domaines Paul Mas и много други. Започва и производство на собствени марки вносни вина.

Така портфолиото вече включва над 250 артикула, всякакви видове и стилове вина в различни опаковки и разфасовки. В момента компанията е в топ 5 на вносителите на вино в България. И то идва от цял свят – Франция, Италия, Чили, Австралия, Нова Зеландия, Южна Африка и др. Последната добавка в портфолиото е престижната изба Brancaia – един от най-сериозните производители в Тоскана. „Портфолиото ни наистина е много широко. Предлагаме разнообразие от вина от най-достъпните до такива от супер премиум сегмента“, разказва Мартин.

„Това ни отличава от другите големи производители в България. Бизнес моделът ни е различен. „Домейн Бойар“ отдавна не е просто една марка вина, а голяма компания, притежаваща две изби и богато портфолио от световни марки. Нашият бизнес е фокусиран само и единствено във виното“, допълва Елина.

Елина Спасова, директор маркетинг

В момента „Домейн Бойар“ реализира 58% от продаденото вино на пазара в България, а останалите 42% са за износ. „Любопитно е, че когато говорим за стойност на продаденото вино, то разпределението е 75% за вътрешния пазар и 25% за износ. От тук е видно колко по-ниски са износните цени“, обяснява Евгени. И продължава: „Точен пазарен дял трудно може да се определи. Пазарът на вино в България е силно фрагментиран и се разпределя между 300 изби. „Домейн Бойар“ заема второ място по производство на вино в България, а сред производителите в категорията „алкохолни напитки“ (вино, ракия, водка и т.н. без бира)  се нареждаме на пето място“.

Следващата стъпка

Търговец на вино, производител на вино, голяма винена компания от световен мащаб... Каква е следващата стъпка за „Домейн Бойар“? „Нашият стремеж е да станем една от най-големите компании – износител на българско вино в световен мащаб, но имаме още път в тази посока. „Домейн Бойар“ със сигурност е голям производител на вино. Следващата ни цел е да станем компания със сериозно влияние на европейския пазар. Търсим възможности за придобиване на малки изби във Франция, Италия или Испания. Имаме сериозни отношения с изби от всички страни, които са големи производители на вино във и извън Европа. Така че със сигурност ще направим и тази крачка. Надявам се да можем да представим подробности през следващата година“, обяснява Евгени.

Пандемията и ефектът Brexit

Статистиките в международен план са категорични, че затварянето на ресторанти и заведения заради пандемията от Covid-19 се е отразило негативно на производителите на вино. Няма как този ефект да е подминал и „Домейн Бойар“. „Разбира се, затварянето на един от каналите за дистрибуция, а именно ХоРеКа каналът, неминуемо се отразява негативно на продажбите. Ние също бяхме засегнати от това затваряне, но в малка степен – не толкова, колкото малките изби. Компанията бързо навакса загубените продажби през топлия пазар. Дори можем да се похвалим, че вече възвърнахме и дори надминахме нивата на продажби от 2019-а. Към края на август 2021 г. продажбите ни са с 6% по-високи в сравнение със същия период на 2019-а“, споделя подробности Евгени.

Ефектът от пандемията се смеси с ефекта от Brexit. И тъй като компанията има традиционно силно присъствие във Великобритания, има наблюдения върху другия огромен икономически трус. „Ние като голям износител на вино за Великобритания усещаме драстичен спад на продажбите. Но мисля, че този спад се дължи повече на пандемията и най-вече на логистичните проблеми, които към днешна дата са глобален феномен. Но в момента е трудно да се каже кой е по-виновен – дали вирусът или Brexit“, обяснява Евгени.  

Иновациите в консервативната напитка

Виното е фрагментиран бизнес. От една страна, има конкуренцията от всички други алкохолни напитки. От друга, вътрешната конкуренция между самите производители е много сериозна. „Домейн Бойар“ обаче доста успешно се оправя в бурните води.

„На Prowein – най-голямото винено изложение в света – има около 6 хил. производители от около 50 държави“, обяснява Мартин. „А и виното всъщност продължава да е доста консервативна напитка – в нея няма как да се правят кой знае какви промени. Промени се правят основно в опаковката и в маркетинга“, добавя Елина. 

Последният тренд в света на виното е „вино в кенове“. Ще дойде ли то в България? „Това е хит в Англия и САЩ, а те са тези, които налагат трендовете. Но пазарът в България още не е готов. Първо, консуматорът е много консервативен. Второ, трябват хладилна техника и охладително пространство в магазините, което е все по-трудно за осигуряване. Освен това нагласата на хората спрямо винената напитка трябва да се промени. Хубаво е да предлагаш тренд, но е добре да прецениш дали има смисъл. Принципно при нас изоставането спрямо Западна Европа е около пет години, така че има време, докато пазарът на кенове се развие“, казва Мартин.

„Не че вече нямаме готови идеи и желание, но все още изчакваме. Като първа частна компания и най-голям износител ние имаме изключителен принос във въвеждане на световните винени трендове и иновации у нас. Например ние първи въвеждаме и успешно налагаме винтовите капачки, макар че ни отне доста време да обясняваме, че вино с винтова капачка не означава „лошо вино“, смее се Елина. „Ние сме от първите, които започнахме работа със  стъклени капачки. Също така въведохме осмоъгълния бег ин бокс... Ние първи пуснахме плодовото вино Frutino, като така стартирахме изцяло нова категория в България и продуктът се развива доста добре. Така че нещата се случват, когато пазарът е готов“, убедена е Елина.

Промени се правят и в момента – цялото портфолио на компанията минава към олекотени стъклени бутилки. Такъв е световният тренд и ние го следваме. И пак сме първи. Това ще спести природни ресурси и ще намали вредните емисии от транспорт.

Има ли обаче притеснение в „Домейн Бойар“ от това, че желанието за все по-чист живот може да доведе до спад на продажбите в далечни дестинации? „Не вярвам. Човек е роб на собствените си навици и желания. Ако си в Нова Зеландия и ти хареса вино от България, надали ще те интересува, че идва от 20 хил. километра“, категоричен е Мартин. 

Проектът за годишнината

„За 25-годишния си юбилей направихме невиждано парти с представяне и дегустация на всички вина, които внасяме или произвеждаме. За тази годишнина нямаше как да направим нещо подобно заради условията. Затова решихме да е нещо съвсем различно.“ Нещо, което в тези тежки времена отправя силно послание, разказва Елина Спасова. „Преди няколко години посетих изложба на Насимо, на която много харесах работата му. Той е не просто графити артист, но на първо място много добър художник. Впечатляващо е как успява да пресъздаде и най-малките детайли в такива големи мащаби. Като човек, завършил художествено училище, знам колко трудно е това и именно затова избрах да работим с него“, добавя тя.

„Силографитът, създаден от Насимо в нашата изба, се казва „Жар“ и е изрисуван върху 11 винификатора. В 11 картини символично е разказан пътят, който много наподобява този на човешкия живот и пътя на душата – от раждането, младостта „като синоним на плодородието и жизнената енергия“, любовта, зрелостта и търсенето на истината и накрая идващата мъдрост. Душата ни винаги търси истината и красотата, и най-слaдостното и най-радостното.

Естествено продължение на проекта е и лимитираната серия вина Art in a Bottle. Етикетите на бутилките изобразяват елементи от графити проекта на Насимо, а серията от 6 вина се предлага само в избата и е от най-високия клас, реколта 2017.

Признаваме си, че проектът надмина и нашите очаквания. Сега избата не е просто една голяма винарна, а е арт място с най-големия монументален силографит в Европа – все пак един винификатор е висок 15 метра с диаметър 20 метра. Това е най-мащабната работа на Насимо. А и никой артист в България не беше правил графит върху подобни цилиндри. За Насимо това беше огромно предизвикателство и той го прие с радост. Ефектът беше „уау“. Писаха ни хора от цял свят, включително проектът беше споделен от официалния сайт на Банкси. В момента правим и нова дегустационна с изглед към композицията. Като така ще дадем допълнително изживяване за тези, които искат да го получат“, споделя Елина.

Всички работим за България

България произвежда и изнася много вино.  През 80-те години страната е на четвърто място в света. После това се промени, защото на пазара се появиха производителите от Новия свят – Австралия, Нова Зеландия, Чили, ЮАР и т.н., но дори и сега България е в топ 20 в света. Но каква е конкуренцията – яростна или приятелска? „По-скоро приятелска, помагаме си. На международните изложения, на които участваме, всички работим за България. Ако някой клиент ме попита за вино, което нямаме в портфолиото, ще го свържа с колега от България. На нас конкурентни изби също са ни помагали. Но има и друго – износът е концентриран в ръцете на максимум 10 изби. Малко са тези, които могат да предложат постоянно високо качество и нужните обеми. Ние познаваме колегите, ходим заедно на изложения. Българските изби не сме конкуренция на международния пазар. По-скоро си помагаме, защото целта е България да създаде име на надежден производител на вино. Технолозите също се познават и си помагат. Силно обвързани сме, а и при нас няма разлика между малки и големи. Бизнесът не може да си го позволи“, разказва Мартин.

От около година „Домейн Бойар“ е официален дистрибутор на малката изба от Мелник – „Рупел“. „Мелник е специфичен микрорайон и ние досега нямахме досег с типичното мелнишко вино, което се прави само там. Работим и в тази посока – да подаваме ръка на различни малки български изби“, обяснява Евгени.

Това означава ли, че може да има дори придобиване на някоя малка изба по примера на „Кортен“? „Малките изби са най-засегнати от пандемията, за тях това е огромен трус, защото те най-често продават директно на ресторанти и заведения. Те още имат вино от миналия сезон, а сега е времето на новата реколта. Може да има такива, които няма да издържат финансово. Ако можем да помогнем на някого да оцелее, ще помогнем. Без значение дали като им осигурим дистрибуция, или като ги изкупим. В тези изби работят добри специалисти. Както и Мартин каза, за България е важно да има много добри изби“, допълва Евгени.

„Предимство като цяло за България е, че много от европейските сортове като „Мерло“, „Сира“, „Малбек“, „Карменер“ и др. се развиват прекрасно в българския тероар. Дават изключителни резултати. Малко известен е фактът, че България е на същата географска ширина като Бордо. Смесването на локалните ни сортове с европейските дава възможности за уникалност на нашите вина, което ги прави интересни за света. Това, че нямаме собствени лозя, ни дава предимството да не сме толкова зависими от реколтата на едно лозе и да можем да подберем най-доброто, за да си осигурим качеството, което искаме. Работим с най-добрите производители и имаме сключени дългосрочни договори – за минимум десет години напред“, разказва Елина.

Крафт бира и вино

Малките изби обаче като че ли отстъпват на микропивоварните, които никнат една след друга из всички краища на България. Колко голяма конкуренция на виното е крафт бирата? „Консуматорите на крафт бира са консуматори и на вино, защото те обичат да опитват различни вкусове. Културата при крафт бирите е много подобна на тази във виното – да експериментираш ежедневно. Така че това е конкуренция, която е добра и за двете страни“, казва Елина.

При крафт бирите е интересно, ако си заведение, да имаш собствена марка. Има ли подобно нещо и при виното? „Малко по-сложно е, защото инвестицията е скъпа. Затваряш много пари в подобно нещо. Факт е, че по този начин демонстрираш отношение към клиента и експертиза по темата. Ние го правим за една голяма верига заведения в София, за която внасяме просеко от конкретен хълм до Валдобиадене. Никъде другаде в България не може да се открие това вино. Също така ни се е случвало клиент да хареса наше вино и да направи поръчка от него с друг етикет, за да го предлага ексклузивно. Но това  са изключително сериозни клиенти с дълъг опит в ресторантьорския бранш, датиращ още от 90-те години“, разказва Мартин.

Примерът с Марк Жирардели

По света има доста знаменитости, които имат собствено вино. Защо в България не е така? „Има няколко причини. Първата е, че това е скъпо удоволствие, и втората, че тук домашното производство има сериозни традиции, които продължават и днес. Който иска да има свое вино, си го прави вкъщи. Разбира се, не е същото, но собствен бранд е много сериозна работа. Трябва да имаш изграден канал за продажбата му или да си голяма знаменитост, за да го продава името ти. Трудно е да се постигне подобно нещо в нашата действителност. Винената ни култура не е толкова развита все още“, обяснява Мартин.

Компанията всъщност има известен опит в това отношение. „Направихме вино „Марк Жирардели“. Световноизвестният скиор опита нашия „Солитер“ и се влюби в него. Направи поръчка като подарък за свои приятели. После поиска да му направим вино с негов етикет, което искаше да продава в известните ски курорти. Но както и той установи, да продаваш вино там не е, като да продаваш ски екипировка със своята марка. Въпреки че проектът не беше успешнен, е интересен и ценен опит за нас. Ако не опиташ, няма как да знаеш“, споделя Елина.

Автор: Петър Хераков. Текстът е от бр. 09/2021 на списание "Мениджър"

още от Бизнес