Затвори
нашите сайтове - сп. Мениджър сп. Обекти Мениджър на годината Новите родители Зеленият кръг

Първо ползите, после цената

286

Снимка: Shutterstock

Повечето business-to-business продукти не са стоки и следователно имат ценова еластичност. Ето защо винаги е голяма грешка да говорим за цена, преди да сме установили ползата да купим един продукт или услуга. 

Фокусирането на вниманието на потребителя в началото на продажбата върху цената обърква. Внезапно започваме да говорим за отстъпки и заплащане на час труд. Тогава печалбите спадат. Това е грешка. 

Пример: Имах един клиент, който беше коуч. Наистина умен човек. Имаше опит в областта на психологията, 20 години стаж в продажбите, въобще - интелигентна и полезна личност. Но когато той говореше за неговите обучения, винаги акцентираше, че ги предлага само за 100 долара на час. Мислеше си, че потенциалните клиенти ще си кажат "Леле! Само 100 долара на час? Запишете ме за вашия курс!". Но вместо това, той винаги получаваше молби от рода на "Може ли да взема отстъпка и да се запиша за 50 долара на час?". 

Това бе много грешно, защото мнозина от неговите клиенти удвояваха продажбите си, например от 100 000 на 200 000 долара месечно, но понеже той повеждаше разговора за цената, хората започваха да мислят в съотношение 100 долара на час. И това им се виждаше много. 

Посъветвах го да спре да го прави и да се фокусира върху продажбите на потенциалния си клиент, на базата на опита си с подобни клиенти, след което да посочи колко може да нараснат те, ако той им даде полезните си съвети. Казах му да каже цената на услугата си след като спомене ползата колко пари може да се направят с неговите съвети. И му казах да каже 1000 долара на час. За негово удивление, мнозина тогава реагираха с "Наистина ли? 1000 долара на час? Запишете ме!". 

Джефри Джеймсв колонката му в Inc.com

още по темата
още от Маркетинг
19
Понеделник
Август