Затвори
нашите сайтове - сп. Мениджър сп. Обекти Мениджър на годината Новите родители Зеленият кръг

Като стрелба с лък

Shutterstock

То означава да си зададете два въпроса: 

  • 1. Кои са силните ми потенциални клиенти (хората, които е най-вероятно да купят от моята компания) и как може да ги достигна?
  • 2. Кои са слабите ми потенциални клиенти (хората, които е малко вероятно да купят от моята компания) и как може да ги избегна? 

Второто е това, което повечето стартъпи и малки и средни бизнеси често не разбират. Вместо активно да избягват слабите потенциални клиенти, те оставят вратата отворена за работата с тях или дори разширяват маркетинговите си бюджети, за да ги достигнат. Логиката тук е: "Е, човек никога не знае... един от тези изстрели на дълго разстояние може да стане клиент". 

Но това е глупава гледна точка. Силните потенциални клиенти купуват бързо, при тях има ниска цена на продажбите, може лесно да им се продават и нови продукти и с времето са склонни да станат лоялни клиенти. Слабите потенциални клиенти имат нужда от дълго време, за да вземат решения, продажбата на тях идва на висока цена и са трудни за поддръжка, защото има голяма вероятност за "изстрел извън целта". В крайна сметка са склонни да прекратят контактите си. 

Спечелването на един слаб клиент може да изглежда победа, особено ако сте положили огромни усилия, за да го докарате на борда. Всъщност, обаче, спечелването на един слаб клиент е вид провал, защото ще имате късмет, ако получите печалба от сделката; шансът е, че накрая ще загубите.

Ето защо пазарното таргетиране е толкова важно. Ако имате ясна представа кой е вероятно да купи, винаги ще е по-ефективно да харчите усилия за маркетинг и продажби, за да откривате повече от тези силни клиенти отколкото да се придържате към слабите. 

Затова ефективното пазарно таргетиране означава да имате куража да кажете "Не, благодаря" на възможности, които изглеждат привлекателни, но са залегнали извън целевия ви пазар... дори да имате голяма нужда от бизнес. 

Мога да ви кажа от опит, че няма нищо по-страшно и в крайна сметка по-енергизиращо от да кажеш "НЕ" на една възможност или клиент, които не са правилните за теб. Дори (и особено) в момент, когато имаш нужда от работа и кошницата ти се изпразва. 

Джефри Джеймс, колумнист на Inc.com

още по темата
още от Маркетинг
12
Вторник
Ноември