Клиентите се променят, бъди по-пъргав!

Увеличаването на продажбите и разширяването на дела от пазара на т.нар. CPG марки - пакетираните потребителски стоки, никога не са били по-голямо предизвикателство.

Потребителите вече са въоръжени с огромен масив от избори на продукти и възможности за купуване. Тази наличност и незабавният достъп до дигитални и физически канали за купуване създадоха предизвикателство за марките, които искат да ускорят развитието си. Така, растежът на категорията за повечето марки е отрицателен или в едноцифрени числа.

Промените в поведението на потребителите и натискът на по-пъргавите конкуренти оказват влияние върху растежа на всеки бранд продукт.

Компанията Catalina направи преглед в реално време на поведението на над 500 млн. потребители според клиентските им ID-та в 44 000 ритейл локации, разказва изданието Inc.com. Ето до какви изводи бе достигнато: 

1. Какво точно съдържа продуктът? - това задвижва продажбата. 

Купуването на определени продукти, защото те са с органични съставки, е водеща мотивация. Тя задвижва част от пазара, за сметка на марките продукти, които са по-малко прозрачни пред хората във връзка със състава си. Търсачите на органични, естествени продукти е 56% по-вероятно да изпробват такива, ако ги намерят и ще покачат покупките си със 150%, ако са таргетирани с неща, съдържащи органични съставки. 

2. Хората от милениъл поколението копнеят да бъдат откриватели. 

Милениълите демонстрират лоялност, но и постоянно са в търсене на нови решения. Всъщност 69% от тях казват, че искат приключения и това се разширява и до избора им на хранителни продукти. "Милениълите са по-отворени към нови и иновативни концепции, показващи по-широкото излагане на чужди култури и продукти от най-ранна възраст, в сравнение с техните по-старши връстници", коментира Мелани Фелгейт, старши анализатор потребители в GlobalData. 

По данни на Catalina само 11% от купувачите на даден бранд остават лоялни на него след 12 месеца, което прави маркетинговите усилия за покачване на обема продажби една постоянна битка. Търси се и придобиването на лоялни клиенти, които по принцип задвижват повечето продажби. 

3. Привличане от по-висшата житейска мисия. 

Тъй като потребителите имат етични и социални съображения при купуването, новите компании "крадат" клиенти както с техните продукти, така и чрез техните мисии. Задвижваните от цели милениъли взимат решения за покупки въз основа на ценностите, които показва брандът. 

4. Стимулите променят поведението на купувачите. 

Талоните за отстъпки и сделките все още оказват значително влияние върху поведението. Изследване показва, че от хората, които са използвали талон през последните три месеца на 2017 г., 83% съобщават, че той е променил поведението им при пазаруване, мотивирайки ги да купуват повече, да купуват по-рано и/или да купуват марка, която не биха имали по друг начин. Същото важи и за милениъл клиентите: приблизително 40% от тях заявяват, че търсят талони всяка седмица - това е дори по-високо от процента, който казва, че търси талони онлайн.

5. Малки марки доминират на рафта. 

Проникването в търговията на дребно е водещ приоритет за малките марки, които търсят растеж. Тези марки постигат значително покачване на обема продажби чрез силни ритейл партньорства. 

Според Honest Tea в САЩ например, дистрибуцията на компанията се е повишила от 15 000 на 100 000 ритейл магазина след придобиването ѝ от "Кока-Кола".

Половината от 200-те топ продавани продукта в Щатите идват от компании с по-малко от 1 млрд. долара. Това са "по-млади" марки с много висок растеж на пазара, които са превишили по влияние старите огромни марки. Вторите, от своя страна, търсят да поддържат присъствие или да имат растеж на пазарния дял в ритейла. 

6. Пазаруване на продукти от магазини, които "не са утвърдени от баба" - няма проблем. 

Продуктите с частни етикети бяха известни като по-евтината алтернатива на брандовете, която е и с по-ниско качество, но вече не е така. Търговците на дребно инвестират в по-добро брандиране и по-високи нива на усъвършенстване в своя маркетинг, привличайки потребителите, които виждат съответната стойност в продуктите им, без стигмата на миналите поколения, поставена върху тях. Малко над половината милениъли в Щатите нямат реални предпочитания между частните марки (private label) и националните (national brands), показва проучване, публикувано от Cadent Consulting Group.