Що е то „говорещо лого“?

Всеки представител на бизнеса - търговец, маркетолог, пиар във вътрешен отдел, административен служител - е посланик на бранда. 

Всяко от изброените лица и колегите им в компанията в работното, а често и в извънработното ежедневие, се случва да се запознават с всевъзможни потенциални клиенти. Комуникацията в тези моменти може да даде почва за полезно партньорство, ако представянето бъде направено добре. Трудно е да впечатлим човека отсреща, който може да ни стане клиент, ако сме на събития, изпълнени с шум и в присъствието на професионалисти като нас самите. Как да грабнем вниманието му и да се представим достойно? Отговорът е в думите, които казваме след като ни зададе въпроса "А вие с какво се занимавате?". 

Аз обичам отговора "говорещо лого". Какво е "говорещо лого"? Това е вербалната визитка, която човекът дава при запознанство. И така например, ако на визитката ви от хартия има само надпис с името ви и контакти, е по-малко вероятно тя да бъде запомнена и съхранена. Но една идейна, поразяваща с различието си спрямо другите, вълнуваща визитка, ще ви помогне много повече да бъдете запоменени. Така е и с думите. С тях можем да се отличим и да оставим в ума на събеседника продължителен спомен. Как?

Ще ви дам пример от моята практика в продължение на години. Един архитект, за когото работех в миналото, беше открил кое според него отличава бизнеса му - проектите на неговите партньори от строителния бранш (сгради, апартаменти, къщи) се купували по-бързо, отколкото тези на конкурентните им. И вместо да се представя с "Аз съм архитект" или "Работя за строителни компании, изготвям за тях архитектурни проекти", той го правеше с "Помагам на строителни фирми в поръчки, които бързо се изкупуват". Бързо, съблазнително и оригинално, нали? Това представяне мотивира участниците в разговора да поискат да разберат повече за работата му и провокира диалог. 

Как да създадете собствено "говорещо лого"?
"Говорещото лого" се състои от две части - 1.) обръщате се към целевата аудитория и 2.) посочвате проблеми, които можете да разрешавате. Стратегията е полезна за откриване на потенциални клиенти в тълпата - всеки, който е такъв от събеседниците ви, би проявил интерес да разбере още. Който замълчи, явно не е подходящ за клиент. 

Опитайте да избягвате термини и думи, които са твърде общи, като "клиенти", "потребители". Сведете нещата до просто название, което най-добре описва хората, за които работите. Например "собственици на домове", "собственици на имоти", "предприемачи", "създатели на малък бизнес", "студенти", "възрастни хора", "модни марки". 

Помислете за уникалното в бизнеса ви, което ви различава от другите. Включете го в своята вербална визитка. То е вашата неповторима позиция на търгуване на пазара, онова, заради което ви предпочитат пред конкурентите. И така, създайте своето "лого" по формулата "Действам" ("Показвам...", "Помагам...", "Преподавам...") на целевия пазар Х да си реши проблема Y. Толкова е просто! В идеалния случай ще последват въпроси, на които ще трябва да отговорите. Ще трябва да разкажете как точно го правите, кое ви различава от останалите в индустрията, защо сте важни за таргет пазара. Подгответе се.

Успех!

По материал в списание Inc. на Джон Джанч - маркетинг консултант от САЩ, лектор и автор на бестселъри