Успешният търговец

Ражда ли се или се създава успешния търговец?  Това е въпрос, на който трудно може да се даде еднозначен отговор. Но тъй като търговията е преди всичко занаят, с по-голяма убеденост можем да кажем, че добрият търговец се създава. Той е продукт на много усилия и постоянно самоусъвршенстане. И все пак е добре за един продавач да има базисно икономическо образование,  да владее бизнес английски, да умее да комуникира без притеснение. Това в голяма степен улеснява неговата работа и му дава възможност да се съсредоточи в конкретиката на сделката.   

Тук  ще посоча два типични примера от моята практика. При мен постъпи на работа човек, който имаше съвсем скромен опит като търговец, при това с не добри комуникационни умения. Но полагаше изключително много усилия да се учи и самоусъвършенства. Наблегна и доразви силните си страни, слушаше, приемаше критика и в момента е успешно реализирал се търговец високо в  йерархичната стълбица.  Друг негов колега, имаше вродени всички необходими качества,но  не успя да експлоатира потенциала си. Пренебрегна обучението заради прекалена самоувереност. Съпоставям тези два примера, за да покажа колко важно е постоянното обучение.    

Самият  аз до един момент в кариерата си поставях искания за обучения и курсове в най-различни области във всяка компания, в която постъпвах на работа. В един последващ момент обаче  това не беше достатъчно. Трябваше да си намеря човек, от който да се уча, който да ми посочва грешките и недостатъците, някой който да ме вижда отстрани. Трябваше да намеря своя ментор. За продажбите и търговията е еднакво важна както собствената самооценка и самокритика, така и оценката на някой, чийто мнение особено цениш.

Разбира се, има качества, които всеки, който иска да нарече себе си „успешен търговец” трябва да притежава, но няма как да ги научи в нито едно бизнес училище. Това са качества, които се учат от практиката, придобиват се след вероятно не едва и две провалени сделки. Едно от тях е продавачът да умее да влиза в преговорите, да държи психологическата страна на нещата в свои ръце. Но това означава преди всичко да се познават тънкостите на  бизнеса.  Доскоро например се говореше за „приключване на сделката” (closing the deal). Сега вече се говори за дългосрочно партньорство в бизнеса, т.е. бъдещата сделка поставя началото на  трайни взаимоотношения. И за да се развиват тези взаимоотношения в положителна посока е много важно личното поведение  на търговеца – доколко познава бизнеса на отсрещната страна, как комуникира, каква е неговата позицията за последващите стъпки.  

Има и още нещо много важно. Един търговец трябва да бъде добър психолог, да мисли бързо, да преценява правилно ситуациятя. Но една успешна продажба не те прави успешен продавач. Психологията е умението да гледаш и слушаш, да успееш да видиш нещо за това, което ти се представя. Има търговци, които залагат на блъфирането. Аз съм против. За мен правенето на сделката, продажбата е като подписване на договор за партньорство. Овладяването на тънкостите на вербалната и невербалната комуникация е от съществено значение. Едно от задължителните условия, за да се получи една сделка е също така и позитивната нагласа. И още нещо, което мога да споделя от дългогодишната си практика  - никога не тръгвайте с убеждението , че отсрещната страна е губеща. Сделката трябва да носи удовлетворение и за двете страни. Но за да стане факт е необходимо търговецът да има  план, според който да протекат преговорите. Резултатът зависи 99% от това, което се случва по време на самите преговори. Успешният търговец е преди всичко добър стратег.

От съществено значение, когато продаваме някакъв продукт или услуга е дали от отсрещната страна стои българин или чужденец. Когато водим преговори на родния си език сме улеснени. Предполага се, че всичко е ясно и за двамата партньори. Когато обаче има езикови различия, добре е да се уверим, че отсрещната страна добре разбира условията на сделката, както и че самите ние сме наясно с всичко. В този ред на мисли може да се изведе едно златно правило: Бизнес езикът се определя от този, който купува. Продавачът се напасва спрямо купувача.

Но независимо какво и на кого продаваш в центъра си ти. Търговецът. Всичко е в тоите ръце и зависи от твоите умения. Има само едно единственото условие, което движи продавачът – той трябва да харесва стоката си и да е убеден в нейната полезност за отсрещната страна. Продажбата не бива да е „надхитряне” на купувача. Висшият пилотаж в този бизнес е продавачът да знае какво ще търси купувачът утре, за да му го предложи.

Николай Хаджидончев, генерален мениджър на Teva Pharmaceuticals България

Текстът е публикуван в списание „Мениджър”