Правилото на 3-те секунди

Ако сте като мен, най-вероятно мразите да преговаряте. За какво обаче мислите, когато чуете думата „преговори“? Истината е, че хората не преговарят само при сключването на важни сделки или договарянето на определени условия на работа.

Ако погледнете на воденето на преговори в по-широк контекст, то ние с вас „преговаряме“ през цялото време.

Ние преговаряме, когато обясняваме логиката и ползите от дадено решение в работата. Преговаряме, когато опитваме да убедим някога в това да подкрепи наша идея пред шефа. Преговаряме, когато представяме причините, поради които компанията ни се нуждае от някаква промяна. Преговаряме дори когато дискутираме с колегите си до кой ресторант да отидем по време на обедната почивка.

С други думи, ние преговаряме през цялото време, макар и при по-голямата част от тези случаи целта ни да не е да „спечелим“ нещо. При повечето от тези преговори ние искаме всички страни да са печеливши.

Представете си, че се нуждаете от човек, който да преговаря от ваше име. Обикновено човекът, който бихте искали да ви представя, не се страхува от влизането в конфронтация. Може дори да се каже, че е „леко агресивен“. Той няма проблем с това да блъфира и от време на време да изразява изкуствено недоволство от нещата.

От друга страна, не бихте искали да бъдете представляван от човек, който си седи тихо и не спори с другите. Истината обаче е, че се нуждаете именно от този тип преговарящ.

Според проучване, публикувано в Американския журнал по приложна психология, трисекундната тишина в труден момент при преговори, конфронтация или обикновен разговор помага на хората да бъдат по-премерени в думите си и в краен резултат да постигат по-добри резултати.

„Удълженото мълчание създава стойност чрез прекъсване на фиксирания начин на мислене и насърчаването на по-съзнателен подход към преговорите. Това оспорва дългогодишното разбиране, че мълчанието може да бъде заплашително“, пишат авторите на проучването.

Последното заключение е от ключово значение. Когато мълчите, хората не ви възприемат като заплашителен, а осъзнават, че размишлявате. Те разбират, че не реагирате без да мислите и че не опитвате само да постигнете собствените си цели. Те разбират, че търсите начин да постигнете резултат, при който всички да спечелят.

Опитайте да приложите тази техника следващият път, когато „преговаряте“ за нещо или просто опитвате да убедите ваш приятел във вашата правота по даден въпрос. Колкото по-бързо отговаряте, толкова по-необмислени ще звучат вашите думи и толкова по-предубедени ще изглеждате вие.

Кратките паузи поне показват на вашия събеседник, че го слушате и че опитвате да разберете неговата гледна точка. Нещо повече, тези мигове на тишина в действителност ви дават момент за размисъл върху нуждите и вижданията на другия човек – нещо, което според изследователите помага за постигането на по-добри резултати за всички заинтересовани страни.

В крайна сметка е добре да разберете, че преговорите, както и опитите за убеждаване, не са игра, която трябва да бъде спечелена или изгубена. Най-добрият резултат е този, при който и двамата участници остават с чувството, че са получили нещо ценно.

………………..

Джеф Хейдън за Inc.com

Редактор: Георги Георгиев