Ефектът на Зейгарник в маркетинга

Човешката психология непрестанно се изследва от маркетинга, за да се открият онези модели на мислене и вътрешно заложени склонности, които да помогнат на бизнеса да представя по-атрактивна реклама. Да прави повече продажби.

Такава склонност е ефектът на Зейгарник. Той е кръстен на съветската психоложка Блюма Зейгарник (1900 – 1988 г.). Тя установила чрез експерименти с наблюдение на човешки реакции в началото на 20 век, че без значение от пола и възрастта си, човек винаги си спомня по-добре незавършените задачи, отколкото завършените. Щом счетем работата за свършена, умът ни казва да я забравим. Има ли още нещо, което е можело да сторим, я помним задълго. Ето защо понякога си спомняме незавършени задачи години, след като сме си казали, че трябва да направим "и това", въпреки че извършването им вече не е възможно или пък, ако го сторим, то не би имало никакво значение. Въпреки това си спомняме, че е останало още нещо ненаправено. 

Изследване на Зейгарник още през миналия век е доказало, че студентите, които прекъсват ученето на урока си, за да започнат да вършат неща, които не са свързани с университета, да играят игри или да четат несвързани с тематиката материали, ще запомнят урока по-добре, отколкото тези, завършили процеса на учене на урока от начало до край.

Този психологически ефект се използва от бизнеса, пише сп. Fast Company. Авторите му посочват, че американската компания Waight Watchers International се "самосъздала" по този начин, предлагайки "здравословни навици за отслабване”. Ключовото тук е "навици” – нещо, което така и не завършва във времето.

Всяка фирма може да се възползва, като предлага продукти или услуги, които никога не създават усещането за солиден финал, окончателен край или заключение, посочват маркетинг специалисти в Щатите. Това може да стане, като контакта с фирмата не свършва след като клиентът плати за продукта й или услугата.

Шоуто трябва да продължи. Преживяването – да се пренася на много места – у дома, на работа, онлайн, в публичните пространства. Маркетингът никога не трябва да разказва история със завършен край. Винаги трябва да има още нещо – аксесоар, намаление, карта за лоялност, аромат, което да припомня за покупката. Така се създава усещането, че още нещо е могло да се извлече от нея. Предлага се опция човек да похарчи още малко. Малко повече. 

Вероятно се досещате за такива примери.