Затвори
нашите сайтове - сп. Мениджър сп. Обекти Мениджър на годината Новите родители Зеленият кръг

Трите най-важни правила на преговорите

203

Изкуството на успешните преговори често убягва дори на опитните търговци. Причината е, че малцина отделят време да го разберат правилно. И да последват изпитаните правила на процеса на договаряне, известни от разказите на известни професионалисти.

Първата и най-голяма грешка в практиката на преговорите е неправилното тълкуване на самото понятие "преговори". То се определя като „умение да постигна възможно най-добра сделка“ и „опит да купя възможно по-евтино“. Стотици хора го наричат болезнена тактика на пазарене, с която да бъде склонен събеседникът да приеме изгодна цена и условия. Нагласата, че "преговори = максимално намаляване на цената" обаче не е правилна. По-ниската цена не означава задължително по-добра сделка. Тя означава само по-малки разходи за компанията. А целта трябва да бъде да се постигне споразумение във връзка с дадено предложение като се предложи добавена стойност в офертата.

Тук следват трите най-важни правила в преговорите.

1. Винаги вие стартирайте преговорите. Вие трябва да сте инициатор на процеса, защото този, който ги започва, обикновено е този, който държи контрола върху това в кой момент ще приключат и следователно какъв ще е изходът от тях. Ако позволите на ответната страна тя да ги започне, ще отстъпите контрол върху ситуацията, често дори без да го осъзнавате. Например, ако запитате някого какъв е бюджета на проекта му по време на процес на преговаряне, вие му позволявате да започне преговори. След това ще трябва да отделите време да следите сметките му,  вместо да се трудите да постигнете най-добрата и взаимоизгодна ситуация, в която и взаимно си разменяте стойност и си помагате. С други думи, парите не трябва да са най-важното, около което да се центрирате.

2. Винаги се договаряйте в писмен вид. Много професионални търговци грешат като дискутират и работят по параметри на споразумение, без да са описали идеите си писмено. Целта на преговорите е да бъдат конструктивен разговор, в който да се достигне до формално споразумение в писмена форма. Не да се разказва история или да се губи време в говорене. Затова, от първия момент, когато човек прави предложение пред клиент, той трябва да описва и разказва идеята си на базата на предварително изпратен до клиента документ с нейното описание.

3. Винаги пазете спокойствие. Масата за преговори може да е заредена с много контрастни гледни точки, его и емоции. Най-изкусните майстори на преговорите винаги знаят как да запазят спокойствие, да демонстрират лидерство и решения, докато останалата част от стаята остава тревожно окупирана от лични стремежи и безсмислени емоции. Сълзите, ядът, изпускането на парата може да ви накарат да се почувствате по-добре. Това поведение обаче няма да ви е от полза в рамките на времето, докато работният процес все още не е приключил.

По материали на Entrepreneur

още от Управление
23
Сряда
Октомври