Това струва повече, защото...

Много висока концентрация на ефективност. Полезни съвети за търговци, без излишни думи, практично-приложими, подкрепени от реални истории за възход и неуспех от бизнеса и от лични примери. Така може да бъде описана програмата с препоръки за ръст в продажбите на световноизвестния консултант от САЩ Брайън Трейси, която той представи и в София.

Пред публика от стотици слушатели в столичния Интер Експо Център, 73-годишният Трейси даде директни напътствия за хората, желаещи да продават повече, или да разберат кои са спъващите фактори, които го възпрепятстват да го правят.

Част от темите, които засегна, бе как да подходи тъговецът, за да преодолее съпротивата на потребителите към по-високата цена - проблем, пред който мнозина в бизнеса се изправят ежедневно. 

Споделяме съветите, които Брайън Трейси предлага за тези случаи и за повече успех на пазара:

.........................................

Ако сте търговец и продавате продукт или услуга, винаги трябва да знаете, че дори това, което предлагате, да е по-скъпо от продуктите на други фирми от конкуренцията, цената много рядко е причината, поради която клиентът купува, или отказва да купува. 

Действително, при почти всеки опит за продажба, възпросът за цената изниква на първо време. Цената е важен проблем. Но тя е само един от няколко важни проблеми за човека. Тя не е Проблемът. 

Изследване на Харвардския университет показва, че 94% от продажбите са определени от проблеми, различни от този за цената. Само 6% се базират единствено върху фактора "Цена". И то, при тези случаи става въпрос за купуване на "стоки" (commodities). Това е една дума - "стоки", която всички водещи фирми по света избягват. Никоя от доказалите се на пазара компании не желае публиката да възприема произведените от нея продукти просто като "стоки". Тя ги представя и е убедена че те са много повече - те носят послание, правят живота на хората по-лесен и приятен и, съответно, са най-добър приятел на клиента, или доказват негов социален статут. Каквото и да е, никой на пазара не маркетира "стоки" и активно се бяга от използването на тази дума. 

Каква е ключвата роля на търговеца, когато става дума за възприемане (или отказ да се възприеме) цената?

Той трябва да диференцира продукта си или услугата от тези на конкуренцията. Да оразличиш, да диференцираш, да изтъкнеш разликите - това е най-важната задача в продажбите и маркетинга. 

Казват: "Но цената ни е проблем..." Има 8 фактора, които са по-важни за клиентите от цената, когато стане дума за вземане на решение от даден човек дали да купи, или да не купи нещо. Те са следните:

1. Качество. В 90% от случаите хората купуват даден продукт или услуга заради качеството. Тук става въпрос за репутация за отлично изпълнение и трайност, в сравнение с алтернативите, налични на пазара. 

Пример: часовниците Rolex. Аз използвам Rolex от много години. Като бях млад, си поставих за цел да стана толкова успешен, че да си купя такъв часовник. Rolex се позиционира от десетилетия като марката часовници на успешните личности. След известен брой години работа, успях да си купя скъп Rolex. Знаете ли, че цената на тези часовници не намалява? Напротив, тя се покачва всяка година - с 2%. Аз си купих моя Rolex отдавна. И ако сега отида да го продам в някой магазин за бижутерски часовници, може да получа до двойно повече от сумата, за която го купих, до 20 000 долара. Тези часовници се продават от години на базата на качество и успех. Те се продават по емционални причини. Аз нямам нужда от моя Rolex да разбирам колко е часа, нали? Това мога да видя от всеки друг евтин часовник. 

2. Удобство на употребата. Вие предлагате нещо, което потребителят може да използва лесно. И това е по-важно от цената. Потребителите обичат думата "лесно".

3. Доставка. Предлагате бърза доставка, надеждна в срок, предвидима. Хората ценят повече времето, отколкото парите. "Време" за тях е равно на "живот". 

(Продължава на страница 2.)

4. Инсталация, монтиране. Може да има по-голямо значение от цената дали нещо се сглобява сигурно и здраво, без грижи и тревоги, бързо, като се пести време. 

5. Качество на фирмените услуги. Способност на служителите да бъдат от помощ. Бързината им в това. Надеждност.

6. Условия на договора: простота, изплащане, лихва.

7. Последвала подкрепа и обслужване след продажбата. Безпроблемна връзка бизнес-клиент, след като вече е взето решението за покупка от вашата фирма.

8. Обратна връзка и реакции. Например, бърза поправка, помощ, редовни обаждания в отговор. 

Всяка компания трябва да разработи своя текуща стратегия за спечелване на ценовите войни на пазара. Предлагайте на хората лесна връзка от типа проблем-решение. Наблягайте на своята надеждност, въпреки че предлагате нещо по-скъпо. Бъдете последователни в действията си, в комуникациите си, и предвидими в положителния смисъл на думата, по всяко едно време, винаги.

Реагирайте бързо на нуждите на клиентите, на опасенията им. Дайте им успокоение на страховете. 

Правете доставките си бързо. В общуването, при съпротива срещу цените ви, наблегнете и на скороста ви на доставка. 

Всеки търговец трябва да демонстрира своята компетентност, задълбочените си познания. Той е експерт в областта си и това може да струва по-скъпо. Търговецът е консултант и съветник на клиента. Той отговаря на въпроси и за цената. Винаги, когато го направи, се обосновава защо това, което предлага, струва по-скъпо.

Обяснете в дълбочина точните причини, поради които предлагате продукта си или услугата на такава цена, започвайки с "Това струва повече, защото... ". 

Винаги бъдете приятно уверени и горди, че продавате това конкретно нещо. Помнете, че не става въпрос за числото на цената. В разговора с потенциалния клиент по-скоро става въпрос за причините, поради които това се продава на такава цена.