Ако клиентът каже „Само гледам“...

Класическа ситуация: Човек влиза в магазин, явно заинтересован да купи нещо. След секунди се приближава продавач-консултантът с обичайния въпрос: "Здравейте. Мога ли да ви помогна с нещо?". Обикновено това се случва, малко след като човекът е започнал да разглежда стоките. 

Понякога е полезно - разбира се, клиентът може да иска да си спести време и да отговори какво точно търси - ако го няма, ще излезе от магазина и няма повече да си губи времето. Но понякога това е дразнещо прекъсване на процес на личен избор и навлизане в личното пространство (макар че избиращият реално се намира в общественото пространство на магазина), което отблъсква. Тогава клиентът често казва "Само гледам", "Разглеждам...", опитвайки да отпрати сякаш внезапно появилия се от никъде продавач възможно по-далеч. 

Как да реагира продавачът? Кое е по-правилното поведение? Колумнистът на сп. Entrepreneur от САЩ Грант Кардоне коментира темата.

"Има разлика между това клиентът да ви даде просто отрицателен отговор и да реагира отбранително. Не можете да бъдете успешни в продажбите, без да сте се научили да правите разликата между двете... ", пише той.

По думите му стотици търговци погрешно си мислят, че изказвания като "Цената е много висока", "Няма да си купя днес", или "Трябва да говоря с жена ми", са просто откази, но те не са. Всеки продавач трябва да знае кога след "Само гледам" и след тези изказвания той може и трябва да продължи разговора. 

"Нетренираният продавач след отговора "Само гледам... " (дори да може да продължи диалога), ще се оттегли. Но трябва да разберете, че "Само гледам" е добър знак - хората гледат!", продължава Кардоне. Той препоръчва няколко реакции в отговор.

Например, нещо като: 

"Добре. Всички наши клиенти правят същото. Казвам се Грант, приятно ми е."

"Чудесно. Работата ми е да ви намеря правилния продукт на желаната от Вас цена. Дори само да си разглеждате... "

"Отлично. Ако търсите по-голям или по-малък размер, моля кажете."

"Добре. Имаме страхотен раздел с продукти от тази линия. Какво най-много се интересувате да разгледате?"

"Ако желаете, кажете ми какво точно търсите и ще ви насоча в правиланата посока, без да губите време..."

"Ако желаете, кажете ми какво точно търсите и ще събера малко информация за вас..."

"Добре, затова сме изложили продуктите си... "

"Моля, колкото време желаете... "