Чести грешки при затваряне на сделката

Навсякъде по света търговците допускат няколко еднакви грешки точно преди затварянето на сделката. Това се случва особено често на по-неопитните сред тях. 

Изданието Inc.com посочва в популярен актуален материал какви са. Това са реакции или типове поведение на продаващите, насочени към хората, които са готови вече да купят от тях.

Например: 

Продължават да предлагат и рекламират особености и ползи на съответния продукт или услугата. 

Ключово е, че когато потенциалният клиент даде своето вербално съгласие, търговецът трябва да спре да му продава и да затвори сделката. Ако той продължава да предлага продукта или услугата си, това се тълкува като сигнал за липса на самоувереност. Възможно е да разколебае и предотврати продажбата. 

По-добър подход би било да се каже "Чудесно. Ще ви изпратя договор, който да подпишете". И точка. 

Забавят договорите или организацията на продажбата. 

Умен съвет е "желязото да се кове, докато е горещо". Когато търговецът получи вербалното съгласие за сделката, той трябва да изпрати или предостави договора незабавно. Ако не е достатъчно настоятелен и не създава усещане за незабавност, рискува комуникацията да изгуби инерция и с нея да избледнее и интересът на клиента към офертата. 

Не разчитайте особено дълго на вербално съгласие. Сделката не съществува, докато не е подписана. Продължете общуването ежедневно, докато това не се случи. 

Продължава на страница 2.

Променя ключови показатели, включително цената. 

Ако имате устно съгласие да продадете нещо, трябва да спазите условията, дискутирани досега. Промяната в тях, или в точките на договора, в последната минута като например изменения в обхвата, ресурсите, допусканията или цената е сигурен начин да се съсипе желанието за сделка и да се направи лошо впечатление. 

Ако пък някой мисли, че може да променя условията без клиентът да забележи, той рискува както сделката, така и репутацията си. А в бизнеса репутацията е всичко.

Имайте морал и го защитавайте на всяка цена. 

Добавяне на допълнителни неща. 

Мнозина защитават идеята да се дава отгоре над продажбата и това е много хубаво, но да се прави по време на самото й сключване е глупаво, особено в контекста на стратегическа сделка с висока стойнст. Първо подпишете документа, после мислете за допълнителни неща, давани при продажбата. 

Добаването на допълнителни продукти или услуги към договора в последния момент преди подписването му ще забави сделката ви и може даже изобщо да я изпуснете. Просто не си заслужава. 

Прекалено обсъждане на договора. 

Всеки умен клиент ще прочете хубаво какво подписва, а може би и ще накара адвокат да го прочете, но тук не става дума за състезание между адвокати. Изберете трите (не десетте) точки, които имат значение за вас най-много и преговаряйте по тях. Приемете останалото от промените, които налага клиентът ви. 

И докато ролята на адвоката ви е да ви защитава, да защитава вашата компания или работодател, не забравяйте, че той има и висок хонорар. Помолете го да прочете и свърши работата възможно по-бързо в интерес на завършването на преговорите ви и затваряне.