Най-важните изисквания към търговците

Защо клиентите купуват от една фирма, а не от друга?

Според проучване, проведено от The Rain Group и цитирано от Inc.com, потребителите предпочитат да дават парите си на търговци, които са успешни в следните задачи:

Дават нови гледни точки и идеи

Ако клиентите можеха да поставят диагноза на собствените си проблеми и да измислят работещи решения без чужда помощ, те щяха да го правят. Причината да се обръщат към фирмата е, че са в безизходица и се нуждаят от помощ. Ето защо тя трябва да е в състояние да им предложи нещо ново.

Склонни са към сътрудничество

Клиентите категорично не искат "да им се продава нещо", дори и то да е "чудесно", "невероятно", "уникално". Те искат компаниите да работят с тях за постигането на обща цел, като реагират на тревогите им и се адаптират към техния начин да правят бизнес. В идеалния случай клиентите искат фирмата да стане важна част от техния успех.

Уверени са в способността на компаниите да постигат резултати

Клиентите няма да купуват от вас, ако не сте в състояние да ги убедите, че вие, вашата фирма и предложенията ви наистина ще донесат исканите резултати. Почти невъзможно е да убедите един клиент да повярва на тези неща, освен ако самите вие не вярвате в тях. Трябва да направите самоувереността си заразна.

Слушат, наистина слушат клиента

Когато описват себе си и нуждите си, клиентите незабавно усещат, ако срещу тях седи човек, който само чака пауза в разговора, за да започне тирадата си на продавач. За да слушате наистина, трябва да потиснете вътрешния си глас и да забравите за целите си. Важен е клиентът, не вие.

Разбират всички нужди на клиента

Не е достатъчно да "свържете точките" между нуждите на клиента и предложенията на компанията си. Трябва също да направите връзка с личностите, които ще бъдат повлияни от вашата оферта, и да разберете как това да купят от вас ще задоволи личните им нужди, като например напредък в кариерата и сигурност на работното място.

Помагат на клиента да избегне потенциални спънки

Точно тук повечето продавачи се провалят с гръм и трясък. Клиентите знаят, че всяко бизнес решение съдържа някакъв риск, но те искат от фирмите и да намалят този риск до минимум. Искат да знаят какво може да се обърка и какво вече се е обърквало в подобни ситуации, както и какви стъпки предприемат, за да не се повтарят повече въпросните проблеми.

(Продължава на страница 2.)

Измислят убедително решение

Продаването на решения със сигурност не е останало в историята. Клиентите искат и очакват от търговците да притежават базовата способност да определят и предлагат работещи решения. Днес различното е това, че въпросното умение представлява "входната такса" и само по себе си не е достатъчно, за да победи компанията в ситуация на конкурентни продажби.

Комуникират процеса на покупка

Клиентите не обичат, когато търговците се захласват по теми като цена, намаления, наличност, обща стойност, допълнителни опции и т.н. Те искат да чуят с прости думи какво включва процесът на покупката и как ще се случи тя. Без изненади. Без промени в последната минута.

Свързват се с клиента на лично ниво

По принцип всяка продажба включва създаването на връзка между два индивида, които се харесват и си имат доверие. Един велик гуру на продажбите е казал: "Когато всички неща са равностойни, повечето хора предпочитат да купят от някой, който харесват... Това е така дори когато не всичко е равностойно”.

Предлагат качество, което надминава другите опции

И накрая, на десетото място (под всичко останало), идва цената и начинът, по който тя се сравнява с офертите, които са подобни на пазара. Освен ако не можете да докажете, че покупката от вас е правилното бизнес решение за клиента, той може и трябва да даде парите си на някой друг.