Тайното оръжие на разказвача

И най-логичният аргумент няма да убеди хората, докато не стигнете до техните емоции. Емоциите играят по-силна роля от фактите в процеса на вземане на решение, пише Хари Майлс, мениджмънт консултант, в Inc.com. Защо е така? Ето няколко причини:

- Емоционално грабващите презентации са по-интересни и запомнящи се от изпълнените със статистика и факти.

- Емоциите стимулират промяна в поведението по-бързо от логиката. Емоционалният отговор в сравнение с логичния изисква по-малко усилия. При него човек претегля всички „за” и „против”.

- Емоционалните аргументи се приемат леко от хората и те не забелязват, че говорещият се опитва да ги убеждава.

При успешното убеждаване хората първо приемат предложението подсъзнателно, на базата на емоцията. След това го премислят логически.

Едни от инструментите, които могат да ви помогнат да стигнете до чувствата на слушателите, са живите описания и метафорите.

Живите описания. Те са тайното оръжие на разказвача. Това са думи, които рисуват пленяващи картини в съзнанието на хората, събуждат техните емоции. Да предположим, че искате да убедите шефа колко е добре служителите да работят от дома. Вероятно е той да се притесни, че може да падне производителността.

За да го убедите в обратното, опишете пленяващо как, ако работят от къщи служителите, няма да се разсейват от постоянните случки в офиса. Разкажете как ваш колега се опитва да свърши нещо, но непрекъснато някой го прекъсва с въпроси. След като запечатате тези две картини в съзнанието на началника си, той започва да изпитва желание хората му да бъдат по-фокусирани и продуктивни, да се справят с разсейването. И се съгласява да обмисли работата от дома като възможна алтернатива.

Организационните метафори са изпълнили офисите и оказват влияние върху всекидневието на хората – например „Бизнесът е война”. Хората разкриват своите организационни метафори чрез езика, който използват, когато говорят по даден проблем. Например мениджър, който приема бизнеса за война, може да каже също нещо от рода на „Ние не можем да се предадем”, „Обградени сме” или „Трябва да защитаваме пазарните си дялове”.