нашите сайтове - сп. Мениджър сп. Обекти Мениджър на годината Новите родители Зеленият кръг

Защо действията са повече от думите

снимки: Shutterstock

Годината беше 2001. Имахме реален шанс да привлечем за клиент Bank of America, която бе отделила маркетинг бюджет от 11 млн. долара. Банката беше решила да не работи повече с различни агенции за всяка отделна дейност. А да избере една за всичките си активности.  Очертаваше се жестока конкуренция. В нея щяха да се включат най-големите играчи в бранша. Сред тях и „Омником груп”, която като че ли беше в най-добра позиция. Една от агенциите им с години работеше за банката. Но клиентът не търсеше само промяна в организацията на маркетинга, нито само оптимизация на бюджета.

На финалната права се озовахме заедно с „Омником груп”. Нашите конкуренти избраха шефа на една от агенциите си за отговорник на проекта. Той събра най-доброто, което различните звена в холдинга правеха, и се опита да го приспособи към нуждите на клиента. Оказа се, че това не е най-печелившата стратегия.

Ние в „Интерпъблик” подходихме по съвсем различен начин. Избрахме за шеф на проекта лидер, който не беше свързан с нито една от нашите агенции. Той прекара достатъчно време във всяка една от тях и се опита да разбере кое от нашия опит може да работи за банката.

Дойде денят на презентацията. Нашият конкурент представи мигащи стълбчета и обясни какви са способностите на „Омником груп”. Присъстващите любезно кимаха. После дойде ред на нашия представител, който не направи класическата презентация. А направо показа как се държим в различни ситуации. Хората от Bank of America разбраха, че имаме екип, който може да работи заедно.

Така спечелихме конкурса. Това, което е важното в тази история е, че при продажбата на професионална услуга не трябва да говорите за способностите си. А трябва да бъдете това, което твърдите, че сте. Да дадете на клиента усещането, което ще изпита, ако работи с вас.

Дейвид Бел, почетен председател на маркинетгова и комуникационна компания „Интерпъблик груп”

още от Маркетинг