Доброто старо промо писмо

Много от нас са ги получавали. Понякога ги четем. Повечето от тях хвърляме в кошчето... Така се случва с промоционалните писма, изпращани по пощата. Но защо?

Някои от критиците им сред маркетинг специалистите смятат, че този вид писма са толкова „мъртви“ като средство за връзка с клиента, колкото дървото, отсечено, за да се произведе хартията за тях. Действително, този вид писма са сила на маркетинга на големите компании. Изпращането им е трудоемко. Необходимо е да се намери името, фамилията и евентуално титлата на човека, до когото са предназначени и пред който се рекламира продуктът или предложението. Понякога писмото не успява да се промъкне сред останалите рекламни материали в пощенската кутия на жилищния блок или офиса и не успява да достигне до директния получател, който, знаейки, че е реклама, така и не отваря плика.

Това са недостатъците и пречките. Въпреки тях, промоционалните писма на хартия, изпращани по пощата с лично обръщение, са един от доброте стари, силни инструменти на директния маркетинг. Те залагат на текста (не на визуализцията) и могат да бъдат по-силни от показването на красива печатна илюстрация, брошура или рекламна страница от издание, защото по начало текстът, възприет и с директно обръщение, оставя по-трайна следа в съзнанието. На него се отделя повече време. Авторите в сайта Marketing.About смятат, че за да бъде ефективно, промоционалното писмо трябва да съдържа следните елементи:

● Съобщението ви трябва да бъде отправено до абсолютно точната аудитория. (Вечното правило в маркетинга!) Важно е продуктите или услугите, които предлагате, максимално да отговарят на това на кого говорите.

● Говорете по същество. Ако започнете писмото си с обща информация вероятно ще изгубите читателя. Първите редове и трактовката са от ключово значение.

● Бъдете сбити и стегнати. В немския, в английския (по Уилям Шекспир - "Brevity is the soul of wit") и в много други езици не случайно има поговорка, която гласи, че в краткото е силата.

Щом клиентът купи, добавете стойност

● Продавайте ползи, не настройки. Много хора в бизнеса обичат да изброяват и дискутират настройки на продукти. Вашите потенциални клиенти обаче искат да знаят как ще получат някаква полза от употребата на продукта. Няма проблем да изброявате особености, но освен тях, включете и крайните ползи. Например, ако говорите за процесори, в писмото си може да се увлечете и да пренапишете целия текст със съдържанието му като електроника. Но не това е важното, а фактът, че действа бързо, спестява време и увеличава продуктивността.

● Направете текста си личен и разговорен. Имайки предвид съвременните възможности за достъп до информация, нямате извинение за изпращането на формални писма с шаблонно съдържание. По отношение на стила на писане – съществено е да се изразявате достъпно, разбираемо и с кратки изречения. Освен това е важно да отправите топло обръщение към читателя.

● Използвайте писмата, за да създавате връзки, не за да продавате. Целта на директния маркетинг е да създадете отговор, не продажба. Независимо как – чрез имейла, телефона, факса. Целта е да отворите вратите си. Продажбата е следващата отделна стъпка в процеса.

(Продължава на страница 2.)

● Избягвайте сложни словосъчетания и силно експертна лексика.

● Използвайте „P.S.“. Създава усещане, че писмото се изпраща от приятел.

● Пишете с 1,5 между редовете и с бели полета. Читателите често са отблъсквани от големи текстове с малки букви и съвсем малко разстояние между тях. Помогнете на текста „да диша“.

10-те правила на работата с клиенти

● Направете го до една страница. Ако писмото ви е предназначено до хора на ръководни постове – шефове на компании, ръководители на неправителствени организации и лидери на мнение, имайте предвид, че те са много заети хора. Както и много от останалите получатели, впрочем. Изкажете основното, предайте ползите, направете го лесно за прочит и кратко.

● Отправете оферта без риск. Предложете на читателя нова информация, цитат от статия, съвети от бранша, безплатни усроци или мостра на продукта.

● Посочете срок. Независимо дали е истински срок или фиктивен, определете такъв. Обикновено посочването на датите повишава степента на обратен отговор и провокира.

● Напишете призив за действие!

● Сложете в плика и визитка на лицето от фирмата, което изпраща писмото.Ще ви послужи като гаранция. Внушава цялост в комуникацията, персоналност и доверие.

● Включете разкази на хора. Нищо не говори повече за продукта или услугата ви от доволния граен потребител и неговия разказ. Винаги псочвайте действителни лица.