Погрешно мислене, което проваля продажбите

Ако представите ви за продажбите са погрешни, рано или късно компанията ви ще се провали.

Тъй като продажбите са душата на бизнеса, тяхното реализиране изцяло зависи от начина, по който хората във фирмата си представят процеса на продаване. Опитът показва, че следните неправилни убеждения за продажбите симптоматично се появяват в компаниите, които скоро след това се провалят.

1. За да продаваш, трябва да печелиш нов бизнес.

Фирмите, вманиачени в това да печелят нови клиенти, почти винаги лишават от внимание настоящите си такива. Затова страдат от високо текучество и им се налага непрекъснато да дърпат все повече и повече клиенти, само за да правят... същите пари като преди.

Още по-лошо е, че завоюването на нови клиенти е много по-скъпо от продаването на вече съществуващите или на онези потенциални клиенти, събрани за вас от базата на потребителите ви, които са ви препоръчали.

Ето защо, ако постоянно мислите за новия бизнес, малко по малко убивате този, който вече имате и излизате от играта.

2. Цифрите са вашият приоритет №1.

Няма спор, че цифрите – в смисъл на тримесечните и годишни продажби – са нещо важно. И все пак е невъзможно за вас да ги промените пряко, освен чрез престъпление и измама.

Единственият начин, по който реално можете да промените черно на бяло резултатите си, е да направите своите служители приоритет №1. На свой ред те трябва да направят свой главен приоритет клиентите.

Ако не уточните тези приоритети много добре, рано или късно резултатите ви ще се влошат.

Съвет за търговци: Винаги носете химикалка!

3. За да продавате, трябва да обясните продукта.

Въпреки десетилетия семинари, хиляди книги и милиони съвети, много директори продължават да вярват дълбоко в себе си, че клиентите искат да знаят всичко за продуктите им.

Всъщност повечето потребители буквално се давят в порой от информация и са забързани до немай къде. Така те не разполагат нито с времето, нито с умствения ресурс, да не говорим за искрения интерес да научат нови факти за вашата продуктова категория.

Така че компаниите, които продават на принципа „досади и после се моли”, направо канят потенциалните си клиенти никога повече да не им обърнат внимание.

Джефри Джеймс, автор на най-посещавания блог, специализиран на тема продажби в света – Sales Source Column