Създайте усещане за лукс и продайте!

Какво е цената? Сумата, която клиентът ще плати за продукта ви. Тя е това, което той ще даде, за да получи ползите от този продукт, които си представя. Емоционалната му връзка с компанията производител, служителите й, репоутацията й, имат отношение.

Начинът, по който търговецът предава продукта на клиента, намалява или увеличава стойността на продукта. Правилото важи за продажбата на всичко, от бормашини до пръствени с диамант.

Виждал съм търговец да се отнася към продукт за 40 долара като към продукт за 500. Виждал съм и търговец да се отнася към продукт за 500 долара като към продукт за 40. Можете ли да познаете кой е продавал повече? Първият, естествено!

Ето и няколко съвета за повишаване на стойността на продуктите, които се предлагат пред клиенти.

● Създайте очакване. Започнете да говорите за качествата на продукта или емоционалната връзка на хората с него преди да го покажете. На някои търговци им идва отвътре да го правят. Ако при вас не е така, включете го в стратегията си. И знайте, че фразата „Позволете ми да ви покажа това“ не създава нетърпение. „Имам перфектният продукт за вас“ го създава, както и „Мисля, че това ще ви хареса много“.

● Не продавайте продукта на клиента. Представете му го. Методи като използването на двете ръце, за да му го връчите, с отворени нагоре длани, работят, защото показват колко е специален според вас продукта ви. Колкото по-висока е цената, толкова повече блясък трябва да придадете на презентирането му.

● Предложете на всеки възможен клиент да го изпробва. Това изглежда като нещо естествено, но не винаги се случва. Не всички търговци го предлагат, а е тяхна работа да накарат човека да включи продукта за продан, да го изключи, да го дръпне, да го преживее с докосване. Преживяването на продукта увеличава стойността му, което повишава вероятността да бъде купен.

● Не говорете за настройки и качества, преди продуктът да е в ръцете на човека. Не описвайте неща, който могат да се преживят. Например, че има „ергономична дръжка“. Предложете му да ги изпита и усети сам. 

По съвети на Дъг Флийнър от Retail Contrarian