нашите сайтове - сп. Мениджър сп. Обекти Мениджър на годината Новите родители Зеленият кръг

Винаги може повече

Снимка: Shutterstock

Ако търсите нови клиенти или увеличавате покупките от текущото си портфолио, това ръководство е за вас, пише Херман Санчес Ернандес в статия  за Еntrepreneur. 

Направете семейството и приятелите си най-добрият източник на препоръки

Препоръките от уста на уста са един от най-ефективните и печеливши инструменти за стимулиране на продажбите. Първата стъпка е да се свържете с кръга си от познати, защото с тях имате предимство: те ви се доверяват. Направете списък с 10-имата души, които ви идват на ум в този момент и, ако продавате продукт или услуга, която може да ги заинтересува, помолете ги за среща, за да направите презентация. Възползвайте се от тази възможност да подобрите както техниката си на продажба, така и способността си да съобщавате предложения.

След това измерете резултатите, които получавате. За да направите това, запишете (в аудио или видео) разговорите и анализирайте представянето си. След като ги спечелите с аргументите си и те са убедени, че вие ​​сте най-добрият им вариант, помолете ги да ви насочат към някой друг.

Американската компания Rexair с присъствие в Мексико от 1947 г. пусна своите прахосмукачки на световния пазар чрез внедряването на модел за продажби, наречен "Rainbow Opportunity". Тази система възнаграждава, независимо дали с аксесоари или консумативи като кутии за аромати и пръскачки, доволни клиенти, които споделят своя опит с другите. По този начин дистрибуторите на прахосмукачки Rainbow намират лоялни хора, които популяризират марката на потребителите. Не забравяйте, че не само вие можете да спечелите от продажбите, но и всички около вас. Те могат да бъдат най-добрите ви съюзници.

Повече от спечелване на клиент, направете го ваш партньор

При продажбите трябва не само да мислите за решаване на нуждите на вашия клиент, но и за надхвърляне на неговите очаквания, тоест даване на повече ползи, отколкото той/тя очаква да получи от вашата оферта. Затова трябва да се научите да четете мислите им. За да направите това, отговорете на тези два въпроса: "Познавате ли мисията на вашия клиент?" и "Знаете ли какво очакват от вас и от продукта или услугата, които предлагате?"

Отговорите са ключови, за да можете да имате обща визия и по този начин да станете партньор на вашия клиент. Това означава създаване на дългосрочна връзка, която да го придружава при постигането на целите му, а също така да се ангажира с мисията си или тази на компанията.

Заложете на потребители, осигуряващи голям обем покупки

Клиентите едва ли ще дойдат при вас в търсене на решения за техните нужди. Вашата мисия е да отидете при тях. Вместо да се свързвате с клиент по клиент, заложете на определени потребители, които осигуряват голям обем покупки. За да направите това, можете да създадете съюзи с компании или агенции, където обикновено присъстват много хора - за предлагане на атрактивни пакети или средства за плащане.

Óptica Universal, с повече от 10 години работа на пазара, сключи споразумение с Автономния университет на щата Мексико (UAEM) през 2007 г. Така повече от 50 000 студенти от тази институция представиха своите акредитиви и получиха 25% от отстъпка за рамки и 5% за лещи.

Вие решавате дали ще почукате от врата до врата или в една стъпка можете да изградите голямо портфолио от клиенти.

Идентифицирайте (и завладейте) вашите истински потребители

Първата стъпка тук е да идентифицирате това лице или компания, която смятате, че може да ви купи. От друга страна, дефинирайте клиентския профил, който търсите или според нивото на доходите и начина на живот, или според вкусовете и предпочитанията им.

Ако той/тя отговаря на вашите параметри, тогава отговаря и на условията да стане потенциален ваш клиент. За да сте сигурни, че сте попаднали на идеалния купувач, проверете дали въпросният човек/фирма има достатъчна ликвидност, за да ви плаща.

Научете се да се справяте с възраженията

Как реагирате, когато човек ви каже: "Не ме интересува","Много е скъпо", "Нямам време" или "Не ми трябва"? В тези ситуации решението не е да се откажете или да провокирате клиента с агресивен отговор. По-добре слушайте и четете между редовете какво послание стои зад тези думи. Вземете под внимание всичко, което отсрещната страна ви казва. Превърнете възраженията във възможност да обясните ползите и предимствата, които предлагате.

Помислете, че само 8% от продавачите успяват да се справят с повече от пет възражения последователно без контраатака, докато 95% от клиентите повдигат повече от пет възражения.

Има четири категории за класифициране на възраженията и за да се справите с всяка от тях, трябва да приложите различни тактики:

  1. Скептицизъм - Решение. Представете доказателства и дайте препоръки, за да затвърдите аргументите си.
  2. Объркване - Решение. Изяснете съмненията чрез навременна информация.
  3. Истински недостатък - Решение. Направете сравнителен (обективен) анализ на недостатъците спрямо предимствата, където показвате, че последните надвишават първите.

Истинско оплакване - Решение. Представете план за действие със стратегии, които гарантират на клиента, че повече няма да има оплаквания. 

Добавете стойност към офертата си 

Това вече не е просто друга опция на пазара и започва да добавя стойност към това, което предлагате. Agua Blanca Canyon Resort, бутиков хотел само с 20 стаи, разположени близо до Хунгапео, мексиканския щат Мичоакан, знаеше как да направи нещо повече от просто да се възползва от полутропичния климат и природните забележителности на околностите.

В допълнение към предлагането на идеални съоръжения за практикуване на спорт на открито и йога, термо-минерални извори и спа център, хотелът също така организира обиколки за наблюдение на пеперуди и прелетни птици в естествената им среда, конна езда и дори работилници за изработването на типични сладкиши от региона. И не само това. Хотелът предложи своите съоръжения за бизнес срещи за до 50 души.

Съвет: Предлагайте прости допълнителни услуги, които оказват голямо влияние върху клиента. Това ще му покаже, че наистина се грижите за него и че не се интересувате само от правене на бизнес. Затова вашата мисия е да постигнете в него следната реакция: "Какво приятно изживяване, скоро ще се върна, за да го преживея отново!".

Създавайте съюзи с други компании

Разгледайте добре бизнеса, който работи в близост във вашия географски район или в този, в който продавате продукти и/или услуги, които допълват офертата ви. Трябва да сте много аналитични, защото на пръв поглед може да изглежда, че нямате нищо общо с определени компании. 

Веригата за спортни зали Sportium създаде интересен стратегически съюз за популяризиране на един от своите клонове, разположен в Desierto de los Leones, в Мексико Сити. За какво става въпрос? Възползвайки се от строителството на кооперации и къщи в района, фитнес залата предлага безплатни членства на хората, които придобият някой от тези имоти.

В крайна сметка и клиентът, и партньорските компании печелят. Какво чакате! Намерете идеалния бизнес партньор, за да увеличите продажбите си заедно.

Уверете се, че клиентът е платил

Преди да присъствате на среща или да направите оферта, помислете за ABC на продажбите (Always Be Closing). Можете да получите потвърждение, че клиентът перфектно е разбрал офертата ви, че е намерил решението, което търси, че е съгласен с цената и най-важното е, че ви вярва.

След като съберете пет "Да" от клиента си, попитайте какъв ще бъде неговият начин на плащане и издайте съответната фактура. Трябва да знаете, че 100% доволен потребител със сигурност ще купи отново от вас или ще ви препоръча на своите познати.

Потърсете нови ниши и разнообразете офертата си

Най-добрият търговски съветник за вашия бизнес е клиентът. Затова проучете какво наистина интересува вашите настоящи потребители във вашия продукт или услуга и най-вече каква е крайната употреба, която му дават. За да направите това, отделете известно време за разговор с тях и интегрирайте цялата информация, която получавате в база данни. По този начин ще можете да определите коя е вашата целева аудитория и да разработите конкретни стратегии за увеличаване на потреблението.

Не навлизайте в нови пазарни ниши. Например, ако продавате сладолед, а основните ви клиенти са деца, помислете как да превърнете останалата част от семейството в свои потребители. Добра алтернатива е да разширите гамата от презентации на артикула, който предлагате, или да произвеждате повече линии продукти. Ключът тук е да предвидите желанията на клиента, да го посъветвате и да му дадете нови решения преди той да ви попита.

Помислете и как да разширите ползите, които хората очакват да получат. За тази цел можете да интегрирате допълнителни услуги. В началото Congress Executive Training, компания, специализирана в организирането на конгреси и бизнес семинари, беше посветена само в провеждане на конференции. Въпреки това, тя надмина очакванията на клиентите си чрез създаването на цялостна оферта, състояща се от казуси, срещи на високо равнище и специални курсове според конкретните нужди на клиента.

Проследяване на всяка продажба

Продажбата за втори път на клиент винаги ще бъде по-лесна, отколкото да привлечете нов потребител. Обаче продавачите нямат за основна задача да проследяват всяка покупка. Тази задача варира от вдигане на телефона, за да разберете дали стоката е доставена навреме или проверка дали продуктът е харесан от клиента, до посещение, за да го поздравите.

Днес технологиите са ефективен инструмент за поддържане на връзка с вашите клиенти и им помага да се възползват максимално от покупката си. Например Ángel PC е компания, която е проектирала пакет от онлайн консултантски програми за потребители на софтуер и хардуер. По този начин техник се свързва директно с клиента (чрез чат, IP глас, отдалечен достъп или по телефона), за да разреши съмненията му. Освен това системата работи денонощно 365 дни в годината.

Последващите действия ще ви помогнат да постигнете пълна удовлетвореност на клиентите. Не забравяйте, че доволен клиент се равнява на повече продажби.

Източник: Херман Санчес Ернандес за entrepreneur.com

Превод и редакция: Нели Тодорова

още по темата
още от Маркетинг