Затвори
нашите сайтове - сп. Мениджър сп. Обекти Мениджър на годината Новите родители Зеленият кръг

Първо ползите, после цената

286

Снимка: Shutterstock

Когато става дума за цените на продуктите, опитните търговци имат една основна стратегия, която трябва да се има предвид от всеки начинаещ продавач. Тази стратегия се свежда до едно единствено, най-важно правило, а именно:

Никога не казвай цената, преди клиентът да е разбрал напълно ползите от покупката.

Това правило създава най-много продажби и много печалби. 

Ето и няколко примера.

Да започнем с една бизнес среда за търговия, която е полезна на всички: търговските центрове за продажби на дребно. В тях цените са поставени под продуктите и всеки трябва да погледне първо продукта, за да го види, и след това може да прегледа цената му. Идеята е, че продавачът иска продуктът и ползата от него да са на преден план и след това хората да разбират кое колко струва. 

Когато обаче потребителите имат предварително заложена представа колко горе-долу трябва да струва един продукт, търговците на дребно нарочно правят цените по-големи и видими. Например, пакет с брашно в супермаркет и голяма цена над него от 2,50. Стоките от ежедневна необходимост се продават въз основа на цената. 

Сега да засегнем въпроса за стойността. Тя е един друг начин да говорим за нещо, свързано с цената. Добрата стойност на един продукт често се появява тогава, когато той е с по-ниска цена от очакваното и средната за неговия род продукти. Ето защо правила като "продавайте стойност, а не цена", често са безсмислени. 

Всеки продукт, за който потребителят няма предварително опредлена ценова представа, попада в понятието "еластичност на цените", тоест възприятието на човека как би се чувствал да го притежава определя и колко би платил. 

Ето и пример: Всеки знае до голяма степен какво прави един лаптоп и защо има нужда от такъв. Ползата вече е изградена. Така че рекламите на лаптопите обикновено посочват техните настройки и особености. Това вече е стока. 

За разлика от този случай, ако човек си купува персонален компютър, подобрен, за да излъчва в реално време анимация, може и да плати толкова много, колкото струва един стар модел автомобил. И обикновено той не би знаел цената, докато не проучи и не я разбере. Това вече не е стока. 

още по темата
още от Маркетинг
21
Събота
Септември